Enquanto muitas empresas concentram seus esforços em conquistar novos consumidores, a Avantar, rede de franquias especializada em seguros, consórcios, planos de saúde e previdência, aposta em uma estratégia diferente para impulsionar o crescimento: fortalecer o relacionamento com quem já é cliente.
Em um cenário de custos cada vez maiores para aquisição de novos consumidores, investir na carteira existente pode representar um caminho mais rápido, eficiente e rentável para ampliar o faturamento.
Dados reunidos pela SearchLab, com base em estudos da Harvard Business Review, Bain & Company e Gartner, mostram que conquistar um novo cliente pode custar de cinco a 25 vezes mais do que manter um cliente atual. Além disso, um aumento de apenas 5% na retenção pode elevar os lucros entre 25% e 95%. Outro levantamento aponta que aproximadamente 65% da receita das empresas vem de clientes que já fazem parte da carteira.
Na Avantar, essa lógica faz parte da rotina das mais de 120 unidades em operação. A rede acompanha a evolução das necessidades dos clientes para ampliar o relacionamento ao longo do tempo, oferecendo soluções integradas em seguros, consórcios, planos de saúde e previdência conforme cada fase da vida ou do negócio.
Para o CEO e cofundador da Avantar, Daniel Neves, muitas empresas ainda cometem o erro de concentrar praticamente todos os investimentos na prospecção.
"Quem já comprou da empresa confia na marca e conhece a qualidade do atendimento. Isso reduz barreiras para novas negociações. O segredo é entender o momento de cada cliente e oferecer soluções que realmente façam sentido para ele, e não simplesmente tentar vender mais. Crescimento sustentável acontece quando existe relacionamento."
Segundo o executivo, esse modelo faz parte da cultura da Avantar. Um cliente que inicialmente contratou um seguro de automóvel, por exemplo, pode, ao longo do tempo, precisar de um plano de saúde, um consórcio para aquisição de um imóvel, previdência privada ou soluções para proteger seu patrimônio e sua empresa.
"Quando a empresa conhece o cliente, entende sua realidade e mantém um relacionamento próximo, as oportunidades surgem de forma natural. A venda deixa de ser uma oferta isolada e passa a fazer parte de um atendimento consultivo", explica Daniel.
Confira cinco estratégias compartilhadas pela Avantar para vender mais para quem já compra da sua empresa
O relacionamento não deve acontecer apenas no momento da venda ou da renovação do contrato. Manter contato ao longo do ano, por meio de mensagens, ligações ou conteúdos relevantes, ajuda a empresa a permanecer presente e aumenta as chances de novas oportunidades de negócio.
As necessidades evoluem com o tempo. Um consumidor pode começar contratando apenas um serviço e, posteriormente, precisar de outras soluções. Identificar esses momentos permite oferecer produtos realmente relevantes.
Em vez de realizar ofertas genéricas, o ideal é apresentar produtos e serviços que complementem o que o cliente já possui. Esse tipo de estratégia amplia o valor da carteira sem tornar a abordagem invasiva.
Clientes valorizam empresas que orientam antes de vender. Um atendimento baseado na compreensão das necessidades fortalece a confiança e cria oportunidades de novos negócios de forma natural.
Analisar o comportamento de compra permite identificar oportunidades no momento certo. Com essas informações, a empresa consegue oferecer soluções mais relevantes, aumentando as chances de conversão e melhorando a experiência do consumidor.
Para Daniel Neves, vender mais para quem já é cliente significa construir relações duradouras, e não apenas aumentar o volume de vendas.
"Não se trata de empurrar produtos. Trata-se de acompanhar o cliente em novas fases da vida e oferecer a solução certa no momento certo. Quando fazemos isso, aumentamos a fidelização, geramos novas oportunidades de negócios e fortalecemos um relacionamento que pode durar muitos anos."
Esse modelo faz parte da estratégia da Avantar, que atua como uma corretora completa ao reunir, em um único ecossistema, seguros, consórcios, planos de saúde e previdência. Esse portfólio integrado permite que as unidades acompanhem continuamente a evolução das necessidades dos clientes, oferecendo soluções de proteção, planejamento patrimonial e construção de patrimônio ao longo de toda a jornada.
Além de ampliar o faturamento das operações, essa estratégia fortalece a fidelização, reduz o custo de aquisição de clientes e aumenta o potencial de indicações. Para a Avantar, crescer de forma sustentável passa, прежде de tudo, por transformar cada cliente em um relacionamento de longo prazo.
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PEDRO GABRIEL SENGER BRAGA
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